¿CUÁNTO CUESTAN LOS HONORARIOS DEL MEDICO VETERINARIO?
Uno de los primeros interrogantes que se hace el profesional es cuánto debo cobrar, cuál es el precio de mis honorarios y cuál debe ser el de la consulta. En una forma clara y con la ayuda de algunos conceptos y opiniones de colegas de gran experiencia se mostrará de alguna forma una orientación y fundamentación para tomar objetivamente una muy buena decisión en cuanto a precios.
Imaginemos por un momento por qué se tiene un consultorio, ¿será únicamente por gusto? Realmente los que deciden si se tiene o no consultorio es el mercado o mejor los consumidores de nuestros servicios profesionales. Los cuales pagan y sostienen en últimas nuestra empresa, ellos reflejan el deseo de poder usar nuestros servicios y dicho deseo es valorado con el precio. El valor en dinero que le atribuyen a cada servicio depende de la urgencia con la que el usuario desee ese servicio y su capacidad de respaldarlo con dinero. Cuanto mayor es la urgencia con que se desea cierto servicio y más deseo tienen los usuarios de apoyar ese deseo con dinero, los precios serán más altos. Cuanto menor deseo menores serán sus precios.
Por consiguiente antes de pensar en cuanto cobrar se debe considerar ¿Cómo hacer para que la sociedad me desee?
¿Cómo hace la sociedad para organizar las empresas dedicadas a la práctica de la clínica y cirugía de los pequeños animales? Nuestro sistema capitalista se encarga de organizar dichas empresas. Las empresas del sector más deseadas reciben los precios más altos y desde luego son las más rentables. Las que producen servicios menos deseados incurren en perdidas y lógicamente salen del mercado. Las primeras, adicionalmente son eficientes, es decir, producen la máxima rentabilidad con el mínimo costo.
La población para tomar y acceder a nuestros servicios debe poseer ingresos, los que cuentan con mayores ingresos pueden acceder a los servicios más deseados es decir los de precios más altos. El presente tema se analizará más adelante.
PRECIO DEL MERCADO
Antes de determinar cual es el precio del mercado, retomemos unos conceptos clásicos ortodoxos y poco llamativos para el Médico Veterinario pero importantes para comprender y manejar los precios del mercado.
La Demanda: suma de todos los posibles compradores o usuarios de nuestros servicios o la cantidad de bienes o servicios que se desean y se pueden obtener por parte de los consumidores. La demanda de nuestros servicios médicos, cantidades de consultas o procedimientos que tomarán los consumidores o propietarios de mascotas a un precio alternativo si se mantienen constantes otras cosas como: el precio, gusto y preferencia de los usuarios, número de consumidores, ingresos de los usuarios y variedad de consultorios o clínicas en un tiempo y lugar determinado.
Sí se altera alguna de las cosas o circunstancia indudablemente cambia la demanda, por ejemplo si estamos en una ciudad cualquiera con determinado número de ciudadanos y de repente la ciudad contigua sufre alguna alteración que obliga al desplazamiento de los habitantes a la ciudad cualquiera, es natural que aumente la demanda y lógicamente a mayor demanda mayor precio, es decir, se estaría alterando la demanda por alterar los otros factores.
Analicemos por ejemplo otra circunstancia, los ingresos de los consumidores o potenciales consumidores, si los ingresos por cualquier razón se incrementan en determinada ciudad, es consecuencia lógica que aumente la demanda de nuestros servicios es decir se altera la demanda y así sucesivamente.
Para nuestro análisis, si se mantienen constantes las circunstancias, lo que hace que se aumente o disminuya la demanda son los precios, si estos bajan, la demanda aumenta y viceversa, es decir la demanda es inversamente proporcional al precio. La demanda no tiene en cuenta para nada al Médico Veterinario, simplemente es lo que hacen los consumidores o usuarios como respuesta al precio.
LA OFERTA: Es la cantidad potencial de servicio que llevará el Médico Veterinario a todos los precios alternativos posibles si permanecen constantes unos factores o circunstancias que este caso son el costo de materia primas y la tecnología empleada. Sin lugar a dudas que si cambia el costo de las materias primas como consecuencia lógica cambia el precio del servicio prestado.
A diferencia de la demanda, la oferta es directamente proporcional al precio, entre más alto es el precio mayor será la capacidad potencial de servicio que se aporte al mercado y entre más bajo sea el precio menor será la disposición de
Ofrecer el servicio al mercado. En el caso de la oferta, generalmente el Médico Veterinario está con ojos abiertos y oídos alerta.
Cuando interactuamos la oferta y la demanda nos damos cuenta como la primera hace una fuerza y la segunda hace otra hasta nivelarse y encontrar un punto de equilibrio. La demanda muestra lo que desean obtener los consumidores o usuarios y la oferta muestra lo que desean hacer los Médicos Veterinarios. Analicemos el siguiente ejemplo, Cuando la consulta tiene un costo de 25 dólares, los consumidores o usuarios desean tomar 20 consultas por semanas y los veterinarios ofrecen capacidad para ofrecer 100 consultas, de tal forma que se origina un excedente de 80 consultas por semana. Los Médicos Veterinarios con excedentes en su potencial de consultas creen que si baja un poco el precio fijado por otros colegas puede deshacerse de su excedente potencial. De tal forma habrá un estimulo para los veterinarios como grupo para que bajen sus precios y reduzcan su oferta potencial. El precio será impulsado a la baja, disminuirán las cantidades ofrecidas y aumentarán las cantidades consumidas.
Finalmente el precio se ubicará en el precio de equilibrio, es decir lo que ofrecen los veterinarios será tomado por los usuarios o demandantes.
Mire lo contrario, supongamos que la consulta tiene un costo de 5 dólares los usuarios desean tomar 100 consultas, pero a este precio, los Médicos Veterinarios únicamente ofrecen capacidad para 15 consultas por semana. Hay
Un faltante, con esta escasez los consumidores se disputaran las consultas disponibles, haciendo que suba el precio hasta el equilibrio. Una vez allí será mantenido. Cuando se presenta escasez hay una tendencia al alza o aumentos de precio.
Por esta razón debemos entender los Médicos Veterinarios que para colocar el precio de consulta y de honorarios a nuestros procedimientos es imperante tener en cuenta el Precio del Mercado y así evitar fracasos. Es lógico entender y comprender que esto no sucede realmente en nuestro negocio, pero si nos da una idea global de lo que puede llegar a influir el medio en nuestro negocio. Es difícil detallar pelo por pelo en una mascota, pero nos podemos llevar una idea del pelaje en general del mismo al mirarlo en su conjunto. El objetivo es aprovechar los conceptos económicos aplicados a la medicina veterinaria y tomar lo que halla que tomar referente al precio.
Otro de los términos económicos aparentemente complejo es el de elasticidad de la demanda por el precio, simplemente el término elasticidad es una medida de respuesta de la cantidad que se adquirirá un bien o servicio a los cambios en el precio.
Si la cantidad adquirida del servicio Médico es muy sensible al precio, una elevación del precio provocará una reducción de la demanda por dicho servicio y una reducción hará que se eleve.
Si la cantidad adquirida del servicio no es muy sensible a los cambios de precio, un alza en dicho servicio mantendrá la demanda en él y una reducción del precio hará que se mantenga lo mismo...
Cuando es muy sensible al precio se dice que es elástico y cuando es poco sensible se dice que es inelástico.
Lo ideal para el Médico Veterinario es que sus servicios y honorarios sean inelásticos, es decir que así halla que hacerle un reajuste al precio, la demanda o cantidad tomada por la sociedad de sus servicios no varíe.
Para que nuestros servicios sean inelásticos deben ser muy diferenciados es decir, que en la mente de nuestro cliente o usuario debemos estar muy posicionados no sólo por la excelencia en nuestra forma de ejercer nuestra profesión sino en la adición de valor a través de la integralidad de todos los aspectos: administrativos, imagen, infraestructura, logística, servicio al cliente, confort, tecnología, y ambiente en general agradable.
Otro tipo de servicios en nuestra sociedad se esmeran por que los clientes estén y se sientan de la mejor forma, por qué no implementarlo en nuestra clínica o consultorio?
Desde el punto de vista gerencial el precio juega un papel preponderante desde la perspectiva de rentabilidad, objeto y razón de ser de cualquier empresa, por consiguiente el Médico Veterinario debe echar mano a herramientas de marketing que de alguna u otra manera ejercerán una gran ayuda y soporte para el logro económico y financiero de nuestra clínica, consultorio o empresa.
Normalmente cuando abrimos o iniciamos nuestro negocio o clínica nos enfrentamos a una cierta resistencia la cual debemos superar y esta se logra inicialmente con la implementación del “precio de lanzamiento o de introducción” en el cual prima el objetivo que nos conozcan, sepan quienes somos, que hacemos y como lo hacemos sin importar inicialmente la rentabilidad. Sin lugar a dudas debemos hacerle una muy buena divulgación mediante todos los medios posibles y de acuerdo a los recursos económicos posibles para llevar a cabo este tipo de inversión. En ocasiones empresas de mucha trayectoria se descuidan en este tipo de estrategias, el de captar nuevos clientes y en ocasiones hasta el de mantener los actuales y cuando se dan cuenta ya es demasiado tarde.
Muchas veces falta administración en la parte de integración en la cual es clave la parte de contratación, ya que no saber escoger y elegir el personal que necesita y requiere nuestra empresa en ocasiones puede ser catastrófico. El equipo de talento humano hace crecer y desarrollar una empresa o fácilmente hace que esta se derrumbe y salga del mercado.
Un factor esencial en la fijación de los precios es saber el de la competencia y además como lo consigue, como trabaja, que estrategias emplea, que tecnología emplea, que infraestructura tiene en fin hacer un espionaje. En muchas ocasiones las empresas que analizan la competencia consiguen estrategias trascendentales e implementables en sus empresas. Por ejemplo se encuentra que la clínica Medifauna tiene en su sala de espera; aire acondicionado, dispensador automático de café, dispensador de agua, y en el televisor se presenta una película institucional de su clínica, por que no implementarlo en mi clínica si esto hará que mis clientes vibren de felicidad y los conserve de por vida.
No olvidemos, que en la fijación de los precios debemos pensar en nuestro cliente, las empresas de éxito mundial lo han conseguido cuando conciben y logran primero en pensar en favorecer los intereses del consumidor y luego de la empresa, los precios deben ser justos. No olvidemos que somos excelentes pero que por alguna razón o circunstancia puede llegar uno mejor y con precios justos, que nos haría tambalear.
La experiencia, la posición y la imagen que tenga nuestra empresa en la prestación de servicios Médicos Veterinarios nos favorecerá como diferenciación, nos dará cierta inelasticidad.
Nuestra empresa o clínica debe tener poco crecimiento en la consecución de usuarios o clientes pero tener una alta participación en el mercado es decir tener la mejor tajada del ponqué del mercado de mascotas, esta será la fortaleza del futuro.
POSIBLES VENTAJAS ADICIONALES CON PRECIOS BAJOS
Una de las ventajas que se pueden llegar a obtener con precios bajos es aumentar el número de usuarios de nuestros servicios, además de incrementar la tasa de servicios de los clientes que se tienen. No olvidar que para algunos clientes el precio no es relevante, sobre todo si son de ingresos altos.
Hay que tener en cuenta, que si nuestros servicios son sensibles al precio es decir elásticos y se maniobra el precio, debemos estar pendientes de nuestra competencia ya que fácilmente se pueden copiar y en poco tiempo volveríamos a lo mismo, es decir no habría cambios en la participación del mercado, y se sentirían los efectos de una disminución de ingresos.
PUNTOS DE VISTA PARA LA ASIGNACION DEL PRECIO
Algunos colegas tiene en cuenta única y exclusivamente el costo, por ejemplo; todos los procedimientos e intervenciones que se realicen, que requieran diversos implementos y materiales su costo será el 15% del total del precio cobrado al usuario, es decir su trabajo manual e intelectual es del 85%.
Otros colegas tienen tarifas establecidas por asociaciones, más usadas en Colombia por ejemplo, en la cual se tiene una tarifa especial de honorarios para el Médico Veterinario que hace la cirugía, si la realiza en una clínica particular debe cancelar derechos de sala de cirugía, derechos de anestesia y en ocasiones anestesista, además de los honorarios del Médico Veterinario que sirve de ayudante y demás colaboradores, generalmente Médicos Veterinarios. Las tarifas fijadas por dichas asociaciones vienen con un sinnúmero de procedimientos y de acuerdo al grado de dificultad y riesgo, el precio sugerido, unos con materiales y otros únicamente con el procedimiento de la cirugía es decir, el precio por la acción manual e intelectual del Médico Veterinario.
CUAL ES LA RENTABILIDAD DEL MEDICO VETERINARIO
Uno de los temas poco tratados es saber cual es la rentabilidad del conocimiento y el de la habilidad de un excelente profesional, normalmente se debe tomar de referencia un salario integral, es lo que normalmente se debe ganar un profesional para el caso Colombiano debe ser de 10 salarios mínimos mensuales vigentes es decir, aproximadamente 1350 dólares por mes, su rentabilidad en su trabajo sería el porcentaje que exceda dicho salario. Muchos profesionales, invierten grandes sumas de dinero en infraestructura y planta física en sus empresas y en sus finanzas no tienen en cuenta su formación y conocimiento, sacan la rentabilidad únicamente de su inversión económica, olvidando lo más importante, su aporte y activo más poderoso su conocimiento.
CALCULOS MATEMATICOS PARA LA OBTENCION DEL PRECIO
Para calcular el precio de un servicio se puede hacer bajo dos perspectivas, una el de costos y otra de valoración subjetiva. La primera tiene en cuenta los costos de materiales (variables) y costos fijos, además la rentabilidad esperada (realmente el trabajo del Médico Veterinario). Dicho cálculo se consigue: P = Costo total/1 - % de rentabilidad esperada.
Ejemplo: Un procedimiento tiene unos costos variables (seda, droga, guantes, jeringas entre otros) de 5 dólares y unos costos fijos de 3 dólares para un total de 8 dólares. El Médico Veterinario considera que su rentabilidad debe ser del 80% del precio que se le cobre a su cliente. ¿Cuál es el precio final del procedimiento?
P = Costo total/ 1 - % Ganancia P = $8/ 1 - 0.8 P = $40
El precio que debe cobrar el Médico Veterinario es de Cuarenta Dólares.
La segunda forma de calcular el precio es de acuerdo a una valoración subjetiva, es decir colocar el precio sin tener en cuenta para nada los costos y el trabajo profesional, sin embargo paradójicamente siempre que un colega calcula los precios de esta forma, si tiene una amplia trayectoria el precio sobrepasa los precios calculados teniendo en cuenta costos. Cuando lo calcula un Médico Veterinario con poca experiencia, generalmente incurre en precios que no cubren ni siquiera su trabajo profesional. Por lo tanto es recomendable que los profesionales recién egresados por integridad a la profesión y respeto al ejercicio de la Medicina Veterinaria sean muy objetivos en él calculo de los precios de los procedimientos que se realicen.
¿CUÁL DEBE SER EL PRECIO DE LA CONSULTA?
Realmente la respuesta la tiene cada profesional y para calcularlo el Médico Veterinario debe tener un sin número de factores, sin embargo se presentan algunos que son claves.
Inicialmente debemos tener en cuenta los costos fijos y variables de nuestro consultorio, tomamos como fijos los que se causen, así lleguen o no consultas como por ejemplo: los servicios, el arriendo, pago de secretaria o auxiliar, costos de mantenimiento en general del local o consultorio. Posteriormente debemos calcular los costos variables, es decir qué implementos usó en cada consulta como por ejemplo: guantes, desinfectantes y accesorios desechables. Luego proyectamos el número de las consultas, de acuerdo al histórico o visualizando las potenciales consultas. Analizamos algunos precios del mercado. Finalmente, podemos imponer un precio de acuerdo al mercado o simplemente sacamos el costo de cada consulta, teniendo en cuenta los costos totales por mes y promediándolos con el número de consultas proyectadas y/o realizadas por mes, a dicho valor le adicionamos nuestra rentabilidad esperada como se hizo en el ejercicio anterior y finalmente tenemos nuestro precio. Dicho precio puede variar dentro del mismo consultorio o clínica, no es lo mismo de día que de noche o si es festivo o entre semana. De acuerdo a unos parámetros de legislación laboral de cada país hay un recargo respectivo.
¿CÓMO SABER SI FUNCIONA O NO SU EMPRESA O CONSULTORIO?
Una vez se tiene claro el precio de la consulta, ya sea por el precio del mercado, por lo sugerido por las asociaciones o finalmente por ser impuesto por la experiencia y alta calidad del profesional. Se debe saber, por ejemplo si se hace únicamente consultas, con cuantas consultas cubro los costos fijos y variables de la empresa o consultorio, para tal fin contamos con la siguiente formula matemática para saber la cantidad de equilibrio empresarial que llamaremos Q
Q = Cantidad de Consultas de Equilibrio por mes
CF = Costos Fijos del Consultorio por mes
P = Precio de la Consulta
CV = Costo Variable por Consulta
Q = CF/ P - CV
Ejemplo: La Clínica Veterinaria Veterinarios Especializados desea saber cual es la cantidad de equilibrio de consultas, de la cual tiene la siguiente información:
Costos Fijos por Mes de $400 Dólares
Precio de Consulta de $10 Dólares
C V por Consulta de $ 1 dólar
Q = CF / P-CV Q = $400 / $10 -$ 1 Q = 400/9 Q = 44.44 Consultas
La Clínica Veterinarios Especializados debe realizar como mínimo 45 consultas para cubrir sus gastos, de lo contrario incurrirían en perdidas.
Si la Clínica realiza 150 consultas por mes, su rentabilidad es de $ 1050 Dólares que equivaldrían al total de consultas menos las de equivalencia a costos multiplicado por el valor de cada una.
Aunque el precio así se diga que no es una variable manejada por el Médico Veterinario, puede aumentar o disminuir el movimiento en el número de consultas, la divulgación o publicidad del negocio -anuncio de los servicios- en un momento dado puede ayudar junto con el mejoramiento continuo a posicionar y diferenciar nuestra empresa. En general el precio es sólo una parte del proceso completo que implicaría un manejo integral de la empresa.
IRRACIONALIDAD DE NUESTROS CLIENTES
Irracionalidad del consumidor o usuario de las mascotas, a los dueños de los perros y gatos les sucede lo que le pasa al consumidor del siglo XXI, es irracional para comprar y pagar, además de impulsivo -por esta razón nuestra clínica o consultorio debe tener Pet-show, lo que le gusta lo toma. Si el cliente fuera racional, jamás llevaba su mascota al salón a baño, él lo bañaba. Si usted o yo fuéramos racionales, jamás iríamos a un buen restaurante a pagar por un churrasco -250 gramos de carne- 15 veces más de lo que cuesta en una carnicería. Por esta razón es que debemos trabajar en nuestra clínica o consultorio, en presentación personal no solamente de nuestro equipo de talento humano sino en nosotros mismos, demos una muy buena impresión con nuestro cliente desde que llega, por ejemplo que nuestro uniforme lleve él logo de nuestra empresa o clínica, que tenga nuestro nombre visible ojalá una escarapela. Que nuestro ambiente sea agradable en todos los sentidos desde lo que se escucha hasta lo que se siente y observa. ¿Tenemos Parqueadero? ¿Cómo esta nuestra fachada? ¿Cómo esta nuestra recepción? ¿Cómo esta nuestra sala de espera? ¿Cómo están las historias clínicas? ¿La secretaria recuerda o no el nombre de la mascota y el dueño? ¿Se hace servicio al cliente? ¿Se llama para recordar su vacunación o para saber como siguió la mascota luego de un tratamiento? En fin hay un sin número de interrogantes en los cuales últimamente el Médico Veterinario está trabajando y muy seguramente con la implementación gerencial y
Administrativa llegarán a la excelencia profesional. Sería triste que el Médico Veterinario, viva como pobre y muera como rico, es decir, un profesional que posee grandes activos: locales, tierras, vehículos y tecnología e inventarios. Con cero obligaciones, es decir no tiene pasivos. Pero tiene una capacidad de endeudamiento, podría obtener prestamos bancarios y así fácilmente lograría actualizar su clínica o consultorio en todos los ordenes, traduciéndose posteriormente en una empresa muy competitiva y actualizada, en fin orientada al cliente y a las necesidades de los propietarios de las mascotas. Si nos quedamos rezagados en cualquier momento nos pasan y no nos damos cuenta, finalmente estamos fuera.
Por último una buena gerencia se logra con Calidad Total, mejoramiento continuo es decir continua y permanentemente estamos trabajando en mejorar algo dentro de la empresa ya sea en infraestructura o en el equipo de talento humano. Además de la planeación estratégica, analizando permanentemente las oportunidades y amenazas externas o mejor lo bueno y lo malo del medio externo, las fortalezas y las debilidades internas, es decir lo bueno y lo malo internamente. Con el fin de confrontar y tener claro todos estos cuatro puntos para tomar decisiones trascendentales y ajustadas a los requerimientos de nuestra empresa.
Tener claro que la innovación y la creatividad son parte esencial e importante para su implementación práctica en nuestra clínica o consultorio, idearse formas diversas de mantener y cautivar a los clientes por ejemplo puede tener un efecto que hará fortalecer y posicionar aún más la empresa. Apoyémonos en las herramientas del marketing, realmente busca un beneficio mutuo aprovechando oportunidades o creando nuevas necesidades a través del ofrecimiento de nuevas formas y presentaciones de servicio que hacen que el dueño de la mascota exceda sus expectativas y vuelva a nuestro negocio y ojalá con un nuevo cliente. Suena bonito, pero no es retórica, aprenda, estudie y compita. El que trabaja y se prepara empresarialmente sale adelante y diga en un futuro “tan chévere que estamos pasando”
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